Σε όλη τη διάρκεια της ζωής μας, συνειδητά ή όχι, εμείς ζητάμε κάτι από άλλους και οι άλλοι από εμάς. Μικροί, εμείς ζητάμε από τους γονείς μας φαγητό, παιχνίδια, αγάπη, ασφάλεια, ενώ εκείνοι από εμάς υπακοή, σχολική απόδοση κλπ. Μετά, ολόκληρο το πλέγμα των σχέσεών μας με τον υπόλοιπο κόσμο στηρίζεται στην ανταλλαγή.
Διεκδικούμε από αυτούς,διεκδικούν από εμάς, τους δίνουμε και μας δίνουν υλικά και άυλα αγαθά. "Κανένας άνθρωπος δεν είναι νησί, πλήρες και αυτάρκες" (No man is an island, entire of itself) μας θυμίζει ο John Donne. Σε αυτό στηρίχτηκε ο πολιτισμός, το οικονομικό σύστημα, ολόκληρη η κοινωνία.
Με εξαίρεση την άσκηση βίας (πόλεμος, ληστεία, κλοπή) για να πάρουμε πρέπει να δώσουμε ("do ut des" δίνω για να δώσεις, έλεγαν οι λατίνοι). Στόχος μας είναι ναμεγιστοποιήσουμε το λαβείν και να ελαχιστοποιήσουμε το δούναι. Ανάμεσα στους πολλούς τρόπους που υπάρχουν για να το καταφέρουμε αυτό, είναι και η "μέθοδος του σαλαμιού" (the salami technique).
Ως γνωστό, το σαλάμι δεν τρώγεται όλο μαζί αλλά κόβοντας μια φέτα κάθε φορά. Αντίστοιχα, αν ζητήσουμε να μας δώσουν πολλά πράγματα ταυτόχρονα, πιθανόν να το αρνηθούν. Τι κάνουμε λοιπόν; Κόβουμε το αίτημα μας σε μικρά αιτήματα-φέτες και ζητάμε ένα κάθε φορά. Ας δούμε μερικά παραδείγματα:
Σε επιστολή που δημοσιεύτηκε στη "Στήλη αναγνωστών" καθημερινής εφημερίδας, ένας παλιός, γνωστός επιχειρηματίας, αναφερόμενος στο θέμα μας, διηγήθηκε δύο περιστατικά από την πείρα του. Σε αντίθεση με τους ανταγωνιστές του που τσιμπούσαν τις τιμές κάθε χρόνο (φέτες) εκείνος τις κρατούσε σταθερές, ώσπου δεν κάλυπτε πλέον το κόστος του. Όταν κάποτε τις αύξησε και αυτός στα επίπεδα των άλλων (ολόκληρο το σαλάμι), οι πωλήσεις του έπεσαν. Επίσης, όταν αναγκάστηκε να μειώσει προσωπικό απολύοντας ένα αριθμό υπαλλήλων (ολόκληρο το σαλάμι) συνάντησε έντονες αντιδράσεις, που θα είχε αποφύγει αν τις είχε κάνει σταδιακά (φέτες).
Η μέθοδος του σαλαμιού εφαρμόζεται και στις διαπραγματεύσεις. Ας υποθέσουμε ότι εκπρόσωποι του προσωπικού μιας εταιρείας έχει μια σειρά αιτημάτων: αύξηση μισθού, μείωση ωραρίου, αύξηση ημερών αδείας κλπ (ολόκληρο το σαλάμι). Διαπραγματευόμενοι όμως με τον εργοδότη παρουσιάζουν μόνο ένα αίτημα και προσπαθούν σκληρά να το ικανοποιήσουν (πρώτη φέτα).
Όταν το επιτύχουν, παρουσιάζουν το δεύτερο, μετά το τρίτο και λοιπά. Τι γίνεται όμως όταν κάθεσαι από την άλλη μεριά του τραπεζιού και είσαι ο εργοδότης; Πρέπει έγκαιρα να αντιληφθείς την μέθοδο του σαλαμιού που εφαρμόζουν οι άλλοι για να αντιδράσεις. Πώς; Αρνούμενος να συμφωνήσεις σε ένα μόνο αίτημα, ζητώντας εξ αρχής να τεθούν όλα τα αιτήματα επάνω στο τραπέζι. Τότε, έχοντας όλη την εικόνα μπροστά σου, έχεις την ευελιξία να διαπραγματευτείς πραγματικά, δηλαδή, να αρνηθείς ένα αίτημα επειδή αποδέχεσαι κάποιο άλλο.
Σε άλλο άρθρο μου με τίτλο "Επτά συμβουλές για να βελτιωθείτε στις διαπραγματεύσεις" ανέφερα την αγορά ενός αυτοκινήτου που είχα κάνει ζητώντας, ανάμεσα στα άλλα, χαμηλή τιμή για τα αξεσουάρ. Όταν αγοράζεις (ή πουλάς) κάτι στην πραγματικότητα αυτό δεν είναι ένα (ολόκληρο το σαλάμι) αλλά μια σειρά πραγμάτων. Στην περίπτωση ενός αυτοκινήτου το αποτελούν η τιμή του, η τιμή των αξεσουάρ, οι όροι πληρωμής, ο χρόνος εγγύησης, η παροχή δωρεάν οδικής βοήθειας, το σέρβις κλπ. (φέτες). Αυτή η κατάτμηση δίνει την ευκαιρία, διαπραγματευόμενοι (ως αγοραστές ή ως πωλητές) να επιτύχουμε καλύτερους όρους.
Η μέθοδος εφαρμόζεται ασυνείδητα στην καθημερινή μας ζωή. Για παράδειγμα, ένας νέος ερωτεύεται κεραυνοβόλα μια άγνωστη νέα. Αν της πει "μόλις τώρα σε είδα και σε ερωτεύτηκα και θέλω να κοιμηθώ απόψε μαζί σου" (ολόκληρο το σαλάμι) στην καλύτερη περίπτωση θα τον περάσει για τρελό και στη χειρότερη θα φάει τσαντιά στο κεφάλι. Έτσι ο νέος προτιμά να ακολουθήσει την κλασική διαδικασία του φλερτ, που εδώ δεν είναι τίποτε άλλο από το τεμάχισμα του σαλαμιού σε λεπτές φέτες.
Πώς το λέει η παροιμία; "αγάλι-αγάλι γίνεται η αγουρίδα μέλι" (σιγά-σιγά ωριμάζει το άγουρο φρούτο). Την ίδια μέθοδο ακολουθούν και οι κλέφτες, που αφαιρούν μικρές ποσότητες (φέτες) κάθε φορά από τον κλεπτόμενο είδος, για να μην γίνουν εύκολα αντιληπτοί.
Η μέθοδος του σαλαμιού έχει επιτυχία όταν το άλλο μέρος δεν αντιλαμβάνεται ότι την εφαρμόζεις εναντίον του. Όταν το αντιληφθεί, αντιδρά κατάλληλα και την εξουδετερώνει.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου