Είτε πρόκειται για το μανάβικο της γειτονιάς σας, το παντοπωλείο ή το σούπερ μάρκετ, ακόμη και τα καταστήματα με είδη ένδυσης και παπουτσιών, οι περισσότερες τιμές των προϊόντων έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό γνώρισμα.
Οι περισσότερες από αυτές τελειώνουν σε 0,99, περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο ζευγάρι αριθμών - και σίγουρα περισσότερο από το ζυγό 0,00. Έχετε αναρωτηθεί, λοιπόν, ποτέ γιατί οι τιμές δεν είναι σχεδόν ποτέ σε στρογγυλούς αριθμούς όπως 10, 15 ή 20 ευρώ;
Ο λόγος είναι μια πολιτική μάρκετινγκ που έχει υιοθετηθεί παγκοσμίως, για να σας κάνει να ξοδέψετε περισσότερα. Όπως εξηγεί στο Reader’s Digest η Julie Ramhold, αναλύτρια καταναλωτών στο DealNews.com, «πρόκειται για ένα είδος ψυχολογικής τιμολόγησης. Επειδή διαβάζουμε από αριστερά προς τα δεξιά, δίνουμε λιγότερη προσοχή στο τέλος του αριθμού σε σχέση με την αρχή».
Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό εάν απλώς διαβάζετε γρήγορα πολλές τιμές στη σειρά. Ο πρώτος αριθμός σίγουρα θα είναι αυτός που θα σας μείνει στο νου. Η ψυχολογική τιμολόγηση είναι αρκετά δυνατή, αλλά ευτυχώς, υπάρχουν επίσης πολλά κόλπα ψυχολογίας για να σας βοηθήσουν να ξοδέψετε λιγότερα.
Φυσικά, όλοι αναγνωρίζουμε ότι τα 9,99 ευρώ είναι στην ουσία δέκα ευρώ και όχι εννιά, αλλά το το τέχνασμα των 0,90 ευρώ εκμεταλλεύεται τον τρόπο με τον οποίο οι εγκέφαλοί μας επεξεργάζονται τις τιμές. Όταν, λοιπόν, βλέπουμε μια τιμή 9,99 € τη συσχετίζουμε ως μέρος του εύρους 9- 9,99 € αντί για το εύρος των 10- 10,99 €.
«Οι καταναλωτές δεν θέλουν να ξεπεράσουν μια συγκεκριμένη κατηγορία τιμών, οπότε ακόμη και ελάχιστα λεπτά λιγότερο μπορεί να κάνουν μια τεράστια ψυχολογική διαφορά», εξηγεί ο Subimal Chatterjee, διακεκριμένος καθηγητής Μάρκετινγκ στο Πανεπιστήμιο Binghamton University School of Management.
Κάτι που αποδεικνύεται ιδιαίτερα αποτελεσματικό όταν πρόκειται για αλλαγή στον αριθμό των ψηφίων. Τα 99,9 € είναι ακριβώς μέσα στο εύρος των «δύο ψηφίων», οπότε φαίνεται σαν ένα πολύ καλό deal… παρόλο που στην ουσία πληρώνετε εκατό ευρώ.
Βασικά, σε μια ρύθμιση τιμών/ πωλήσεων, ξεχνάμε υποσυνείδητα όλα τα βασικά της στρογγυλοποίησης που μάθαμε στο σχολείο. Αντί να στρογγυλοποιούμε, δηλαδή ό,τι τελειώνει με 0,50 προς τα πάνω, τείνουμε να στρογγυλοποιούμε τις τιμές με βάση το πρώτο τους ψηφίο.
Όπως εξηγεί η Mary Potter Kenyon, συγγραφέας του «Coupon Crazy: The Science, the Savings and the Stories Behind’s Extreme Obsession», «Βλέπουμε 9,99 και το θεωρούμε ως τιμή για εννέα δολάρια και μερικά σεντ, αντί να το στρογγυλοποιούμε στα δέκα δολάρια. Εξετάζουμε μια τιμή 10 δολαρίων και την βλέπουμε ως δέκα δολάρια, αντί για μια πένα περισσότερο από την τιμή των 9,99 δολαρίων».
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου